Das Unternehmen II-3 9 Min.
Was kostet das eigentlich wirklich?
Sie hatten ihn zwei Tage nach dem ersten Treffen angerufen.
Bracher war am Dienstagnachmittag wieder im Innenhof. Diesmal ohne Lesebrille — die hatte er im Büro liegen lassen, wie er beiläufig erwähnte —, dafür mit einem einzigen Satz als Einstieg:
«Was kostet euch ein Auftrag?»
Jonas zeigte auf die Preisliste an der Wand des Unterstands. «Zehn bis zwanzig Franken, je nachdem.»
Stille.
«Was kostet euch ein Auftrag», fragte Bracher noch einmal, «wenn ihr wirklich alles berücksichtigt?»
Die Rechnung
Lea hatte ein leeres Notizblatt auf den Tisch gelegt. Sie schrieb alles mit.
Material pro Auftrag: Im Schnitt CHF 4.50. Das wusste Jonas auswendig.
Anteil Miete: Frau Steiner verlangte CHF 180 pro Monat für den Innenhof. Bei rund vierzig Aufträgen im Monat: CHF 4.50 pro Auftrag. Jonas hatte das nie so gerechnet.
Werkzeugverschleiss: Bracher fragte, wie teuer das Werkzeug insgesamt gewesen sei und wie lange es halte. Jonas schätzte: CHF 600, vielleicht acht Jahre. «Also ungefähr CHF 75 pro Jahr, CHF 6 pro Monat, CHF 0.15 pro Auftrag», sagte Lea.
Noras Lohn: CHF 12 pro Stunde, drei Stunden pro Samstag. CHF 144 pro Monat. Pro Auftrag, bei vierzig Aufträgen: CHF 3.60.
«Macht bis hier», sagte Lea, «rund dreizehn Franken pro Auftrag.»
«Und die Versicherung?», fragte Bracher.
«Haben wir noch nicht.»
«Einplanen. Haftpflicht für ein Kleingewerbe: ungefähr CHF 30 pro Monat. Das sind nochmals 75 Rappen pro Auftrag.» Er wartete. «Was noch?»
Lea legte den Stift hin. «Jonas' Zeit.»
Der versteckte Kostenfaktor
Das war der Punkt, auf den Bracher gewartet hatte.
Jonas reparierte im Schnitt zwanzig Minuten pro Auftrag. Bei vierzig Aufträgen im Monat: dreizehneinhalb Stunden. Dazu kam die Zeit für Gespräche, Auf- und Abräumen, Materialeinkauf: noch einmal fünf Stunden. Fast neunzehn Stunden im Monat.
«Was ist deine Zeit wert?», fragte Bracher.
Jonas zuckte die Schultern. «Ich weiss nicht.»
«Dann fangen wir anders an. Was könntest du in diesen neunzehn Stunden verdienen, wenn du woanders arbeiten würdest?»
Jonas dachte nach. «Vielleicht zwanzig Franken die Stunde. Ich könnte im Coop jobben oder so.»
«Also CHF 380 pro Monat», sagte Lea. «Pro Auftrag CHF 9.50.»
Sie schrieb es dazu. Dann rechnete sie die Spalte zusammen. Schluckte kurz. Drehte das Notizbuch zu Bracher.
Er schaute auf die Zahl. Nickte, ohne einen Kommentar.
Jonas beugte sich vor. «Das sind fast dreiundzwanzig Franken.»
«Ja», sagte Lea.
«Wir nehmen oft nur zehn.»
Kurze Stille.
«Jetzt wisst ihr», sagte Bracher, «warum Velo Haas so teuer ist.»
Selbstkosten — das, was ein Auftrag wirklich kostet, wenn man nichts weglässt — sind der Boden, unter den man auf Dauer nicht gehen kann. Man kann kurzfristig darunter anbieten: um Kunden zu gewinnen, um zu experimentieren, um zu lernen. Aber wer dauerhaft weniger einnimmt als er ausgibt, muss sein Geschäft irgendwann beenden.
Jonas und Lea hatten das nicht bewusst getan. Sie hatten ihre eigene Zeit einfach nicht mitgezählt. Das ist ein häufiger Fehler: Weil die eigene Zeit keinen Rechnungsbeleg erzeugt, vergisst man sie.
«Also», sagte Jonas, «was machen wir jetzt? Das Abo für dreissig Franken anbieten?»
«Mindestens», sagte Bracher. «Aber ich weiss es nicht.»
Jonas sah ihn an. «Sie wissen es nicht?»
«Nein.» Bracher lehnte sich zurück. «Ich weiss, was es euch kostet. Ich weiss nicht, was es dem Kunden wert ist. Das sind zwei verschiedene Dinge. Und das zweite kann ich euch nicht sagen — das könnt nur ihr herausfinden.»
Der Preis als Hypothese
«Was schlagt ihr vor?», fragte Bracher.
Lea hatte schon gerechnet. «Dreiundzwanzig Franken Selbstkosten. Wenn wir CHF 35 nehmen, bleibt zwölf Franken pro Auftrag. Bei vierzig Aufträgen CHF 480 im Monat — nicht grossartig, aber es ist ein Anfang. Und die Opportunitätskosten für Jonas' Arbeit sind ja bereits gedeckt.»
«Und das Abo?»
«Pendler mit Abo bekommen vier Inspektionen pro Monat inklusive. Das macht im Schnitt einen echten Aufwand von rund einer Stunde pro Abonnent. Bei CHF 35 pro Monat bleiben ungefähr zwölf Franken pro Stunde effektiver Gewinn — leicht über dem, was wir mit Einzelreparaturen machen.»
«Überlegt nochmals», sagte Bracher.
Er hatte recht: Lea hatte Noras Koordinationsaufwand nicht eingerechnet. Mit Nora: CHF 8 pro Monat und Abonnent. «Immer noch positiv», sagte Lea. «Aber knapp.»
«Dann vielleicht CHF 38», sagte Jonas.
Lea strich die CHF 28 durch, die sie damals als erste Schätzung auf das Notizheft geschrieben hatte. Damals war das eine Intuition gewesen. Jetzt war es eine Rechnung.
«Oder wir testen CHF 35 und schauen, was passiert», sagte Nora. «Wenn alle sofort ja sagen, war der Preis zu tief. Wenn die meisten zögern, ist er zu hoch. Das wissen wir erst, wenn wir fragen.»
Bracher schaute sie an. Dann Jonas. Dann Lea. «So machen wir es.»
Der Preis ist etwas anderes als die Kosten und auch keine Wunschzahl. Er ist eine Hypothese darüber, was jemand zahlen wird — und der Markt antwortet. Eine schnelle, rückhaltlose Zustimmung sagt: Ihr hättet mehr verlangen können. Langes Zögern sagt: Der Preis liegt an der Grenze. Ablehnung sagt: Entweder ist der Preis zu hoch, oder das Versprechen stimmt nicht.
Der Unterschied zwischen dem Preis und den Kosten, der Gewinn, trägt eine ebenso wichtige Information:
«Und wenn niemand zahlt?», fragte Jonas.
«Dann wisst ihr, dass CHF 35 zu hoch ist», sagte Bracher. «Oder dass das Versprechen noch nicht stimmt. Beides ist eine Antwort.»
«Kein schlechter Ausgang», sagte Lea.
«Solange ihr noch genug Einzelreparaturen habt, um die Kosten zu decken», sagte Bracher. «Das solltet ihr im Auge behalten.» Er stand auf — diesmal ohne Taschenkramen. «Schickt mir die Zahlen, wenn ihr die ersten drei Abonnenten habt.»
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Sie verschickten die ersten drei Abo-Anfragen an Frau Joost, Herrn Pellegrini und einen Pendler namens Tschuor, der Jonas' Nummer von einem Arbeitskollegen hatte.
CHF 35 pro Monat. Wartung inklusive, Reparaturen inklusive. Kündbar mit einem Monat Frist.
Dann warteten sie.
Jonas reparierte am nächsten Tag vier Platten und stellte zweimal die Bremsen ein. Er schaute kein einziges Mal auf sein Handy.
Frau Joost antwortete am Abend. «Ja, gerne. Wie geht das?»
Nora tippte die Antwort. Lea schrieb die Zahl in das Notizbuch: Abonnenten: 1.
Im nächsten Kapitel Bracher kommt zurück — aber diesmal mit einer anderen Frage: Wer steht eigentlich hinter diesem Angebot? Das klingt einfacher, als es ist.