Die Velostation I-4 9 Min.
Was ist etwas wert?
Jonas und Lea betrachteten ihre Preisliste.
Platten flicken: 10 Franken. Bremsen einstellen: 15 Franken. Kette ölen und Schaltung justieren: 20 Franken.
«Wie sind wir eigentlich zu diesen Zahlen gekommen?», fragte Lea.
«Also», sagte Jonas, «der Veloladen an der Hauptstrasse verlangt für einen Platten 18 Franken. Wir sind schneller und günstiger. Die Leute kommen hierher, weil es bequemer ist. Nicht, weil wir umsonst arbeiten.»
Lea schaute auf den Zettel. «Und die Kosten? Unsere Zeit, die Flickzeug-Kits, das Reifengas?»
Jonas drehte den Zettel um. Auf der Rückseite stand eine zweite Aufstellung. Flickzeug-Kit: 4.50 Franken pro Reparatur im Schnitt. Zeit: 20 Minuten. Gasflasche: 3 Franken für etwa acht Einsätze.
«Du hast das durchgerechnet.»
«Natürlich», sagte Jonas. «Wir wollen ja nicht weniger verdienen als wenn wir zu Hause sitzen.»
Was ein Preis nicht ist
«Aber», sagte Lea nach einer Weile, «deine Zahlen kommen nicht aus den Kosten. Die kommen aus dem Vergleich mit dem Veloladen.»
«Stimmt. Wenn der Laden 18 Franken nimmt und wir 10, kommen die Leute zu uns. Wenn wir 17 nehmen, fragen sie sich, warum sie nicht einfach in den Laden gehen. Das war mein Ausgangspunkt.»
«Und dann hast du nachgerechnet, ob für uns überhaupt etwas übrig bleibt.»
«Genau.»
Ein Preis ist keine reine Kostenrechnung. Er ist auch keine willkürliche Zahl. Ein Preis entsteht, wenn zwei Fragen zusammenkommen. Erstens: Was ist ein Kunde bereit zu zahlen? Zweitens: Ab wann lohnt es sich für den Anbieter, etwas anzubieten? Liegen die beiden Antworten in einem überlappenden Bereich, kommt ein Austausch zustande. Wenn nicht, kommt keiner zustande.
Verschiedene Kunden, verschiedene Antworten
Die ersten zwei Wochen brachten ein Muster, das Jonas auffiel, bevor Lea es erwähnte.
«Die Leute mit den teuren Velos fragen nicht nach dem Preis», sagte er. «Die sagen, wann sie kommen können, bringen das Velo, bezahlen und gehen. Aber der Student mit dem alten Citybike neulich, der hat gefragt, ob es wirklich 10 Franken kosten muss.»
«Was hast du gesagt?»
«Ja. Und er hat fünf Minuten überlegt und es dann trotzdem gemacht.»
Lea schaute von ihrem Notizheft auf. «Dieselbe Reparatur, zwei komplett verschiedene Reaktionen.»
«Weil sie verschiedene Velos haben?»
«Vielleicht auch verschiedene Situationen. Was ist ein Platten für jemanden, der jeden Morgen damit zur Arbeit fährt?»
Jonas überlegte. «Ein ziemliches Problem. Wenn er zu spät kommt, kostet ihn das richtig was.»
«Und für den Studenten mit dem Citybike, das einmal pro Woche zum Bahnhof rollt?»
«Ärgerlich. Aber nicht dringend.»
«Eben. Dieselbe Reparatur, je nach Situation eine völlig verschiedene Bedeutung.»
Das ist der Kern des subjektiven Werts aus Kapitel 1: Wert liegt nicht im Ding selbst, sondern wird ihm vom Menschen zugemessen, je nach Situation. Daraus folgt: Es gibt nicht «den richtigen Preis» für eine Leistung. Es gibt Preise, die für bestimmte Situationen und Kunden passen. Diesen Bereich zu finden, ist eine der Kernaufgaben jedes Unternehmens.
Was Preise sagen, auch wenn man nicht zuhört
Ende des ersten Monats sassen sie gemeinsam an der Abrechnung. Jonas hatte jeden Auftrag notiert: Art, Dauer, Material.
«Schau», sagte er. «Zwölf Plattenfälle. Drei Bremsjobs. Einmal Kette. Zweimal hat jemand nach der Lichtreparatur gefragt.»
«Haben wir das gemacht?»
«Leider nicht, mir fehlte das richtige Werkzeug.»
Lea betrachtete die Liste. «Was sagt dir das?»
«Dass Platten unser Hauptgeschäft sind. Und dass das mit dem Licht eine Lücke sein könnte, wenn wir das Equipment hätten.»
«Und schau hier.» Lea zeigte auf die Zeitangaben. «Bremsjobs dauern 25 Minuten, wir verlangen 15 Franken, das sind 36 Franken pro Stunde. Beim Plattenflicken sind wir bei knapp 30. Was würdest du tun?»
«Den Preis für Plattenreparatur erhöhen. Oder dabei schneller werden.»
Das ist eine der wichtigsten Eigenschaften von Preisen und Mengen: Sie tragen Information. Wo viele Kunden bereit sind zu zahlen, gibt es Nachfrage. Wo ein Preis nicht einmal die Kosten deckt, stimmt etwas nicht. Gewinn und Verlust sind die unmittelbarste Form dieser Rückmeldung. Gewinn bedeutet, dass das, was man für andere getan hat, ihnen mehr wert war als es sie gekostet hat.
Wenig später schrieben sie gemeinsam den Kurzbericht für Frau Steiner. Jonas hatte die Zahlen: 28 Aufträge, 310 Franken Umsatz, 85 Franken Materialkosten. Keine Beschwerden. Zwei Anfragen wegen Lichtreparatur.
Lea formulierte den Text: sachlich, konkret, mit einer kurzen Einschätzung für den nächsten Monat. «Wir denken über eine Erweiterung nach», schrieb sie.
Frau Steiner schrieb zurück: «Gut. Weiter so.»
«Drei Wörter», sagte Jonas.
«Bei ihr ist das viel», sagte Lea.
Jonas schaute auf die Zahlen. «Wir verdienen eigentlich zu wenig, wenn wir unsere Zeit einrechnen.»
«Stimmt. Aber schau hier.» Sie zeigte auf die Auftragsnotizen. «Sechsundzwanzig Kunden. Zwei kamen zweimal. Herr Widmer bringt jetzt seine Nachbarn.»
Jonas dachte einen Moment nach. «Vielleicht ist das, was wir gerade wirklich aufbauen, nicht der Umsatz. Sondern diese Gruppe von Leuten, die uns kennen und wiederkommen.»
Was passiert, wenn der Preis nicht stimmt
Anfang des zweiten Monats machten sie ein Experiment. Lea hatte aus ihren Aufzeichnungen ausgerechnet, wie viele Kunden sie bei verschiedenen Preisen erwarten könnten. Grob, auf Basis der bisherigen Beobachtungen. Dann schlug sie vor, für eine Woche auf 7 Franken zu gehen.
«Warum?», fragte Jonas.
«Um zu prüfen, ob unsere Schätzung stimmt. Und um zu sehen, wo die Grenze liegt.»
Die Antwort war eindeutig. Neunzehn Aufträge in einer Woche, fast doppelt so viele wie sonst. Am Donnerstag mussten sie zwei Kunden wegschicken. Am Freitag rechneten sie nach.
«Wir haben mehr gearbeitet», sagte sie, «und weniger verdient. Der Preis war zu tief. Er hat mehr Nachfrage erzeugt, als wir bedienen konnten.»
Jonas notierte «11 Fr. testen» auf seinem Zettel. «Das ist wie ein Regelkreis. Wir stellen einen Preis ein, schauen, was passiert, und passen an.»
«Mhm», sagte Lea und schrieb mit.
Der Bericht für den zweiten Monat zählte am Ende 41 Aufträge, 490 Franken Umsatz, 110 Franken Materialkosten — die Experimentwoche eingerechnet.
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Im nächsten Kapitel Lea und Jonas merken, dass sie zu zweit an eine Grenze stossen. Was wäre, wenn jemand Drittes dazukäme? Und wie teilt man dann auf, wer was macht und wer was bekommt? Arbeitsteilung ist eine der ältesten Ideen der Menschheit. Und eine der wirksamsten.